【生涯故事15.2】省大赛冠军到品牌操盘手的月霞——不按套路出牌的十年

对，我记得。毕业之后有些老师还会把我的职规赛PPT或作品要回去参考，这些资料我到现在都还保存着，很珍贵。

其实是这样：2019年我们公司去学校校招，我当时没有参加，因为我在一家规模比较大的公司实习，大二、大三就去了。那边的设计、陈列、整体规划都非常规范。但我的性格是希望三五年内能拿到一些我想要的东西，而在那里需要长年累月耐心沉淀、逐级提升，因为机制很完善，短时间内几乎没有机会接触到老板。权衡之后，我就去了现在的公司。

当时公司只有现在大厅这么大。我来面试时穿得超级正式——高跟鞋、衬衫，因为做职规时习惯了穿职业装，我很重视那次面试。面试官说我看起来就很有设计感。后来是刘文老师内推过来的，他也是我的导师。来了之后和老板聊了一会儿，一拍即合就留下了。

公司到现在面试都延续一个做法：先做一份答卷，内容包括近期读的书、一些数学题（比如怎么达到盈利点），还有一整段英文问里面有几个字母。这套题从生活经验、数学感到细致度都会考察，到现在我们还在用。当时觉得这个面试挺特别的。面试时老板更多是让我阐述自己在学校担任过什么、参加过什么比赛。

现在面试学校的同学，我们也会问这些。因为从学生到社会，大家都是从同等院校毕业，再筛选就是看综合能力——是否具备跟客户或同事有效沟通的能力。这是我们比较看重的。

其实很多同学现在还是偏内向。我们去学校招聘时，大家对我们像对姐姐一样尊重。但我们其实非常希望学生身上有一种主动的、敢于表达的劲头，希望他很清楚自己想要什么，能平等地跟我们沟通他的职业规划，或者主动提问。但很多孩子还是比较羞涩，当然这也和当时的我很像。

他们可能会比较羞涩，但我们需要大家敢于表达、主动沟通，这考验的是综合能力。现在不管做设计还是买手，对外沟通能力都非常关键，它决定了业务能不能落地，不再是纸上谈兵。所以除了专业技能，我们更看重综合能力。2019年进公司时，公司叫“开心所”，现在改叫“永嘉”了。

首先，老板是位女性，这是我选择她的第一个原因。我之前接触的上级多是男性，但我骨子里好胜。来学校校招时是男性负责人来的，女老板没有到场。实际到了公司后发现是女老板，我非常意外且惊喜。因为我自己要强，很崇拜女性能够在当下社会独立、拥有自己的事业，并且承担起家庭和社会责任。我到现在仍然很佩服她。

刚来的时候从助理做起，是买手兼平面设计兼视觉拍摄的综合助理，和我最初纯买手的职业规划有些出入。后来我有推荐学妹来我们公司，她们现在似乎很难接受这么综合且高强度的工作。现在的小朋友生活条件确实比较好了，会比较怕辛苦。但我们那时候，工资不是第一位的，感觉能疯狂汲取大量知识，跟学校里完全不一样。

中途我因为生孩子离开了一年半。当时的想法很简单，不想让老板因为我怀孕而有压力，也没多想产假的事，就直接离职了。生完孩子、带小孩的那段日子很幸福，但总觉得缺了点什么。2021年11月，老板给我发消息问能不能回来。我认真考虑之后，让我妈妈马上过来帮忙带孩子，然后就回了公司。我记得很清楚，2021年11月18日返岗。回来后从设计岗位做起，每年往上一层，现在负责一个项目。

我的观念比较传统，信奉成家立业。家里就我一个孩子，妈妈一直强调女性要独立，但我觉得传宗接代这个使命还是很神圣的。我和先生是自由恋爱，没有谈车房这些，觉得两个人非常相爱就结婚了。进公司差不多一年后自然怀孕，年轻的时候没有太多顾虑，觉得这个使命应该完成。

现在回头看，这个决定真的很对。社会压力大，很多30岁左右的女性离开职场再回来并不容易。我的老板有时候会开玩笑说生二胎没关系，但说实话，社会迭代很快，离开半年生小孩，是很容易被迭代掉的。我很感谢当时的自己，没有对职位有太多留恋，当下很简单就做了决定。如果现在让我再来一次，我可能没有那个勇气，会顾虑很多。再离开再回来，人才这么多，我不敢想象自己还能不能适配公司的节奏。

我们公司属于高速发展型，从年产值近亿，做到如今超过二十亿。我一直觉得当初的选择没有错。我的老板不管是在战略还是各种决策上，都在带领公司高速发展。我们从只有一间茶水间那么大，慢慢到现在有两三层楼。我也跟着一起，见证了公司整个成长的过程，很庆幸。

这些年大环境很难，但在那么难的情况下还能实现这样的增长，我觉得跟老板在每一个风口上果断的决策分不开。最开始我们做电商，那时候去学校校招时，公司做的是一个自有品牌，说白了就是现在统称的“白牌”，没有品牌价值和品牌背书，只是一个普通电商品牌。后来在一个风口上，老板跟杉杉建立了强强联手的合作——杉杉西服男装。我们老板非常果断地加入了杉杉的股东行列，并签了六年的战略合作协议，杉杉的线上全渠道总代理是我们公司。所以从2019年到2026年3月，我们一直处于战略合作阶段，双方高速配合。杉杉线上业务最开始我们接手时只有两千万的业绩，到现在我们交还回去二十多个亿。老板带领我们从视觉、服装开发到整个运营团队，各司其职，每个人在专业领域赋能公司，实现了高速发展。

我们跟杉杉的战略合作到今年3月到期，当然之后我们仍会合作，但战略层面会先告一段落。在这样的规划下，老板在2024年就做了布局——她收购了一个品牌叫“庄吉”。2024年10月，我们正式完成对品牌的全面收购。

收购之后，我们不仅布局线上，还布局线下和职业装团购，像银行系统的职业装定制等业务都有涉及。去年是庄吉真正发力的一年，线上业绩翻了三倍。因为我们本身就从事电商，用老板的话说：“我既然能把杉杉做起来，同样能把庄吉做起来。”所以线上板块我们没有任何犹豫，迅速做了调整。线下方面，目前还有二十多家门店，但今年我们的计划是再开五十家店。为什么没有做千店计划？一是考虑到当前的就业环境和大环境的影响；二是不想快速消耗品牌价值。我们可以有很多方式去开很多店，但我们的定位是做中高端，所以不会铺得太泛滥。如果要大规模铺开，当下唯一的办法就是降价，但那会消耗品牌价值。所以今年的计划就是开五十家新店。

职业装板块，去年我们跟贵州政府强强联手，通过招商引资把工厂搬到了贵州，互相扶持获得了一些政策条件。整个职业装团队从零做到了几千万的销售额，是一个不错的成绩。

2025年，老板在年会上对我们这一年的付出给予了高度肯定。2026年的规划是：电商业绩要继续翻一番，职业装项目、线上招商等全部计划翻一番。整体来看，2026年虽然大环境艰难，但凭借我们一直做电商和做产品的经验，布局还是在逐步往好的方向发展。

以前有一段时间我觉得服装设计、买手的价值好像在萎缩，但去年这个事情颠覆了我的看法——我们的一套设计方案、AI系统手册就花了六十多万。综合这些年的经验，要认清一个事实：设计本身没有办法被替代，AI也好，其他工具也好，它只是一个工具，审美是无法替代的。我们要展现自己的价值，就要做到不可替代，这就要求我们合理利用好当下的工具。

网上经常说AI会替代我们，我们的小伙伴也很担忧，说AI会把平面设计替代、把服装设计替代、把一些基础功能替代，机器人会把流水线上的工人替代。我跟他们说：流水线跟我们完全不一样，我们的审美没法用AI去计算。AI是人创造出来的，它的大模型也有设计团队参与。我们要合理利用AI，它提升的是效率，但审美还是掌握在我们自己手上，跟传统意义上的流水线劳动完全不一样。

我们的服装设计最开始也很抵触AI，还有一个点是前期要花很多时间训练它、驯服它，觉得还不如自己做得快。但现在我也会跟他们说：你前期驯化了，后面的效率提升远远超过你自己之前一直埋头干。以前我们的款式图全都是手绘的，从线开始画。现在AI一键导入，款式图甚至面料直接套上去，可能只花三五分钟。但我们以前得从线稿开始，再挑选面料，一步一步来。

现在是。之前我和杉杉的张总都会去参与，现在我全切出来做专职。去年整个团队属于摸爬滚打的状态，今年我们完全成立了完整的团队——视觉、运营、商业、工程等全部环节已经打通，我就完整切入到庄吉，成立一个完整的项目组。现在整体来说，最难的其实是线下。

线下其实也分不同类别，比如传统商户、商场、奥特莱斯系统，它们完全是三个定位类型。现在最不好做、最萧条的是街边店。我们跟客户交流下来，因为城市规划、绿化建设导致门口不能停车，就没有办法跟客户快速交流。客户会觉得到你这里停车好麻烦，就不愿意来，除非他走路。但现在大家出行不是打车就是自己开车，如果只能走路，你就只能做楼下生意，覆盖面非常窄，远一点的人根本没法消费。所以街边店现在处于被淘汰的状态。包括现在盖房子，高端住宅下面不再配生活区商铺了，以前高端住宅下面还有商铺，现在周围不存在了。所以街边店越来越难做。

我们要做质价比比较高的品牌，定价要低于传统商务男装。这是第一步。怎么实现？所有事情从源头做起，从面料着手，把质价比做高。我们不聊性价比、不一味追求便宜，我们现在追求的是质价比——同等价位，我们在款式、面料、价格上更有优势。其次，在布局上，我们会进奥特莱斯。奥莱是目前所有商圈里购物目的最纯粹的服装消费场景，只要去奥莱，目的就是买衣服、买鞋子。所以我们确定了商贸定位之后，会快速往奥莱走。去奥莱的人群目的很明确。我们调研发现，奥莱多是由女性负责给小孩、先生、全家采购，特别是大促期间，消费明显上升。目前只有奥莱系统保持上升，其他消费渠道均呈下降趋势，这反映出消费者在缩减开支。奥莱本身也是以正品特价促销为主要模式。所以我们很大精力会切入奥莱系统，这是今年的突破点。第一家计划开在宁波，宁波的奥莱在中国奥莱系统里销售排名比较靠前。

还有一点，内心不能怯。我跟我很多客户交流，他们天南地北地走，在他们眼里我是个黄毛小女孩，总觉得我年龄小，所以有时候我会穿正式一点的衣服，让自己有职业状态，不然人家会觉得我是小姑娘，凭什么跟我讲这些事情。所以也是在被迫成长，心中可能也会有怯，但想到我要做的事情，我就把怯藏起来。

郝老师您真的很会提问。我刚生完宝宝回到公司的那段时间，经常爆炸。我是一个比较强势的人，那时刚往上走到管理岗——我会非常较真，很急，很上脸，非常直观。2024年年底我跟老板提过一次离职，我说我太累了，每天都很内耗，从一个比较温柔快乐的女孩子变成现在面目狰狞。她跟我讲了很多她的创业经历、她的小孩、她的家庭，她是怎么做到的。回去后我自我检讨，给自己定了一句座右铭：永远不要让自己的脾气大于自己的能力。

去年我反省，为什么我不能用平等的语气跟伙伴们沟通？因为我很着急让他们认同我。但能力这件事不仅限于“我觉得我行，你们都要行”，能力是要让我的伙伴认同我、认同这件事、并跟我有一样的目标。以前我只会觉得“我行就行了，你们什么想法我不需要，跟着我就行了，你们不用思考，我这样你们就这样做”——这是非常初级的管理。到去年，我调整了，我的座右铭就是那句话。调整之后才发现，我要做的是我的团队都好，而不是我一个人好。特别是今年成立庄吉整个团队后，我很忙，一周在嘉兴的时间可能只有一两天，大部分时间在出差。我越来越觉得当时的决定是对的，因为我的团队需要内核非常稳定。我在外面打仗，如果内部团队不稳定，事情就没法做。

我感觉大学四年我一直在战斗。大一开始就参加各种比赛，职规赛、挑战杯、综合类比赛，一直在战斗的路上，直到大四毕业。毕业后还在哺乳期，叶洁老师就邀请我回去替她们的项目做汇报。所以我的整个大学就是一直在战斗，并在战斗中总结，一路战斗。也有郝老师带领我，获得了第一个职业规划一等奖。专业比赛方面，各个老师的项目我几乎都参与过，那时候处于高强度战斗的状态。这也成就了现在争强好胜的我——感觉如果今年没有什么新的挑战，这一年就好像过得很空虚。我每年必须有新的东西、新的变化。

对，非常像。

没有想过。刚进大学时我满脑子是吃吃喝喝、玩玩乐乐。高中老师总说“到了大学就好了”，所以我觉得大学更多是玩，学业及格就行。后来发现大一的课超级满，周一到周五全是课，周六周日还有社团活动。最开始参加社团，也不是想一定要成为什么，而是从电视里看到大学有很多活动，就想参与一下。参加多了，慢慢就走进了赛道，才发现原来这才是自己喜欢的，原来战斗的状态是我最喜欢的。在体验的过程中，我找到了自己想要的状态。我并不觉得做比赛有太大恐惧，反而觉得挑战让我很兴奋。我的C8测评里有两项比较突出：一项是开拓能力——我和客户、同事的沟通协调能力很好；另一项是意志力——我一定要把事情做好，为了一件事可以打一百多个电话，后来才知道对方把我拉黑了。我不害怕接受新东西，反而喜欢新东西带来的冲击。当我做不到的时候，我不会觉得“我不行”，而是去想“为什么我做不到？凭什么他们能做到而我不行？”然后就去挑战、去努力，一直在战斗。

第一个点，一定要有综合能力，综合能力要强，不管是专业还是其他方面。综合能力是企业选实习生的较大观察点。内向也没关系，在我们行业，内向的是专才，外向的是综合性人才，内外向都没关系。

第二点，在大学里要知道自己到底想做什么。这个目标不一定正确，就像我上大学时想做买手，但现在做的是非常综合的管理岗，管视觉、招商、服装设计等。但我并不觉得那时的职业规划是错的，因为我在不断摸索目标的过程中，发现了新的赛道。所以目标一定要设立，不管是阶段性还是最终的，一定要有目标感。我们现在做企业，目标可能更数据化，每个人每月要做多少销售额，很直观。我们也会把全年目标拆分到月、月拆分到团队、团队到个人，每个人必须有自己的目标，一定要去达成。

第三点，现在我们面试的所有人，都会问：你会不会用AI？以前我们会问会不会用AI、会不会PS，那是专业技能层面的。现在我们问的是：你会不会用AI？你怎么利用AI？这是我们新增的问题。我们公司全年在AI上的支出大概一百万，主要用在图片和服装开发上。技术迭代确实存在，平面、服装等领域都在变化，但我们的员工并没有减少。我们的本质不是让AI取代人，而是让员工具备更强的能力、提高效率。所以一定要结合AI，合理利用好当下的软件，包括各软件之间的协同配合。我做视频用哪个软件、图文发表用哪个软件，这些如何结合很关键。

现在任何企业都在讲降本增效。怎么降本？以前往往就是裁员。但我们没有裁员，因为员工的产量更高了。以前开发服装款式，一个人一天可能只能做两到三款，利用AI之后一天能出二十到三十款，效率完全不在一个量级。以前做电商海报、主图需要一点一点自己绘制，现在不需要了，你可以告诉AI要生成什么，一键生成，甚至告诉它参考对标品牌里的某张图，它马上能快速产出。效率提升了百倍，我们用AI实现了降本增效，达到了盈利。AI还用在财务系统、人事招聘上——AI自动招聘，以前一天只能看三十份简历，现在大数据筛选一遍，到你手上已经是精选中的精选。财务系统也一样，以前做账需要导出表格，现在自动归纳好，甚至帮你做分析，替代了财务BP的部分职能。以前需要财务BP人工分析数据、找调整点、找非必要支出，现在只要合理利用AI，它可以快速总结得非常好：哪些点需要优化，哪些是必要开支，梳理得非常清楚。所以一定要练好AI，做到降本增效。我觉得这三个点非常关键。只要自己的内核不被淘汰，自己就永远不会被社会淘汰。

第四点，永远要阅读。

对。现在我们接触太多短视频信息，碎片化，质量参差不齐，你很难有效筛选。所以一定要阅读，而且要读经典的书。我们老板要求我们必须阅读，只有这样心才会静下来。同时，吸收的文字都是经过出版审核的、有正向价值的内容。像华为任总的书，我们老板花三四个月反复读，只要她认为有价值，就会要求我们看。我们一直都在读这类书，阅读不能放弃，因为现在没有人会主动督促你读书。刚开始我很抵触，觉得老板在占用私人时间，后来发现不是这样。我们公司内部有一句话：人永远赚不到认知以外的钱。你没办法扩充认知，就赚不到认知以外的钱。因为没见过，所以不知道那是什么，怎么赚这份钱？你必须先见过，知道它从哪里衍生、从哪里创新，才有可能赚到这份钱。以前是赚差价、赚信息差，现在是赚认知。

我觉得这四个点非常重要。只要自己的内核不被淘汰，自己永远不会被社会淘汰。