锅具论斤称！外贸工厂释放尾单新活力
11月13日上午，秀洲区新塍镇兴园路99号的浙江银海不锈钢制品有限公司大门旁，一间仓库式的门店里，几排铁架子上叠着没有包装盒的锅具。
“15元一斤，称多少算多少。”店员报完价，市民沈阿姨把一口不锈钢炖锅放上秤，数字跳到32元。锅身侧面有一道细划痕。她付了钱，提着裸锅走出门，身后又有人拎着鼓鼓的购物袋挤到货架前。沈阿姨说，同样的锅线上要卖200多元，“这里几十元就能拎回家”。
这里是银海的工厂店。这家企业给德国双立人、菲仕乐等品牌代工30年，去年11月起在厂门口开了一间店，把外贸订单尾货中的微瑕锅按重量卖给周边居民。
一口锅为什么要论斤卖？浙江银海不锈钢制品有限公司副总经理吴水华给出了自己的答案：这些锅积压在仓库里，时间一长手柄氧化、锅面落灰，最后只能报废，“白白扔掉，是资源浪费”；15元一斤，是按原材料成本再加一点加工费算的，“基本上就是卖个材料钱”，论斤还能省下讨价还价的工夫，“统一按重量卖，成交更快”。
企业介绍，银海每天出货约5万口锅，外贸订单通常按2%至3%预留余量，用来应对运输磕碰、表面划伤。日积月累，每天有上千口锅成为尾单。工厂店专门消化尾单和微瑕品，其中微瑕品约占货源的15%。
锅到底“瑕”在哪里？吴水华的说法是：“这些锅内壁完好、不漏不坏，只是外观带点瑕疵。”因为质量结实，价格实惠，所以经常会有很多“自来水”的客人，生意好的时候，一天能卖出两万多元。
不过在银海约10亿元的年销售盘子里，工厂店只占很小一块。吴水华也没有把它当成主渠道，他认为这种处理方式“让库存有了去处，百姓得了实惠”。
银海的尝试，是秀洲外贸企业拓内销的一个切片。据区统计局公布的数据，前三季度全区实现出口325.93亿元，同比增长7.1%，其中民营企业出口占全区出口总额的81.4%。出口端稳步扩容的同时，越来越多外贸企业把“出口品质”摆上了国内货架。
吴水华谈到，对一个企业而言，转内销的难处往往不在产品，而在渠道、品牌和账期。银海敢把锅论斤卖，靠的是30年外贸积累。据吴总介绍，企业1996年成立，2011年起，从代工转向自主品牌，线上渠道已运营六七年，如今每年出口锅具超千万口，年线上销售有望达到5亿元。
“我们打算之后让市民有更多机会了解银海的产品制造”，工厂店之外，吴水华说公司计划在市区戴梦得设立专柜和体验馆，并尝试工业旅游的方向。
编辑：陆灏
责编：赵晨
审核：潘晓琴
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